Você é um vendedor que não consegue sair do lugar? Muitos vendedores se perdem quando não conseguem focar de forma adequada em cada ponto da venda. Alguns erros podem se resumir à organização ou ao gerenciamento do tempo que se tem com o cliente. Entenda alguns erros que podem estar te travando.
Conhecer seu produto é fundamental, mas isso é uns 20% da venda, é como a base do bolo, mas ele ainda precisa dos recheios, da cobertura e da cereja. Quando você foca demais no produto, está negligenciando o cliente e o fluxo da venda. Conhecer o perfil do seu cliente é muito importante, entender se ele é mais objetivo ou mais emocional, os lugares que ele frequenta, que negócios ele costuma fazer… Tudo isso irá impactar a sua venda.
Uma das formas mais fáceis de selecionar seu público é o valor, mas não se limite a ele. A capacidade de recorrência também importa, tanto quanto a quantidade de compradores. Quando você selecionar o público, precisa entender se quer vender por volume (mais barato) ou algo mais elitizado, produzindo pouco e ganhando mais. Se escolher a segunda opção, precisa focar em um público que prioriza a qualidade e a exclusividade do serviço, entregando isso à ele.
Insistir em vender para um público que não possui o perfil adequado é uma aposta perigosa. Algumas empresas já conseguiram transformar o seu público, mas isso exige um trabalho árduo de educação constante. Há menos que você tenha um produto inovador e muito específico, é mais vantajoso apostar em vender outros produtos mais aceitáveis, enquanto pode ir educando o público paralelamente. Porém, tenha cuidado para não perder o foco da venda.
Um processo de compra deve abrir espaço para que o cliente feche a compra a qualquer momento que desejar. Você não sabe o quanto a mente do cliente está preparada exatamente, por isso não crie um fluxo muito rígido. Pode ser interessante filtrar do próprio cliente quais são as suas maiores dúvidas e verificar, a partir da sua resposta, o quanto ele está maduro no funil de vendas,
Quando você entender o quão maduro o cliente está, siga a partir daí. Um fluxo muito longo, dá muito espaço para o cliente pensar e criar objeções, Neste caso, você vai conseguir exatamente o oposto do que esperava conquistar. Um vendedor que ocupa muito espaço também impede o cliente de sentir desejo e curiosidade, emoções importantes para a fidelização.
Antes de chegar no cliente a sua empresa já precisa ter credibilidade e autoridade estabelecidos, isso é essencial para que ele aceite correr o risco de comprar um produto/serviço sem conhecer ainda. Você pode criar isso testando seus produtos ao vivo, colocando antes e depois, provando a funcionalidade e as consequências positivas do seu uso. Uma forma de provar credibilidade que está em alta agora é a quebra de objeções de forma humorada.
Não ter um fluxo de vendas é muito pior do que ter um fluxo longo, porque o vendedor fica à deriva do humor e das condições do seu cliente. Isso prejudica a sua postura e confiança no momento da venda, além de permitir que mais erros sejam cometidos. Ter as informações bem definidas, bem como o momento de expor, é essencial para que a venda seja bem direcionada e agradável.
